É preciso pensar no futuro, mas viva no presente.

Estamos diante de uma grande revolução nas equipes de vendas, nas empresas de varejo e prestação de serviços, principalmente no que diz respeito ao planejamento. Planejar tornou-se tão fundamental quanto fechar uma negociação com o cliente. Com isso, lideranças comerciais incorporaram aos seus cargos essa responsabilidade estratégica, que possibilita a elaboração de futuros cenários mercadológicos, com novos objetivos de vendas, de Market Share, de produtos e assim por diante.

Prof. Wagner Rodrigo Weber.

Tudo isso está muito correto, pois planejar visa a continuidade e o desenvolvimento das empresas no mundo corporativo. E planejamento, sem dúvida alguma, é fundamental a qualquer equipe de vendas, pois é através dele que se permite alcançar os objetivos da empresa. Mas, tem gente que insiste em não acreditar nisso.

O absurdo mesmo é ver empresas pensando muito bem no seu futuro e esquecendo de atuar no presente, ou seja, estão com a cabeça nas estrelas, e os pés também. Com isso, surge uma grande oportunidade na área científica: descobrir a fórmula mágica que estas empresas utilizam para querer aumentar seu Market Share, receita de vendas e outras metas fabulosas, porém sem descobrir a razão pela qual existem no mundo corporativo.

As empresas existem porque há clientes que consomem seus produtos e serviços. Isto parece realmente óbvio. Porém, diariamente assistimos ao descaso e à incompetência com que elas se reportam à razão de sua existência. O atendimento é péssimo, não são capazes de administrar reclamações. Qualidade é mais uma perfumaria do pessoal do RH, que adora se intrometer onde não deve. O mais sensacional mesmo é quando a área de vendas julga-se como a parte mais importante da empresa, considerando as demais áreas como um “peso morto”, apregoando sua pretensa autossuficiência. Pós-venda, então, é para quem tem tempo e gosta de ser “puxa-saco” do cliente. Vamos vender, vender e vender, seja lá o que for e para quem for, o que importa é o pedido assinado, e coitado daquele vendedor que não estiver motivado, afinal a motivação é intrínseca e consequentemente não é problema da empresa.

O ser humano é resultado de evolução e adaptação em seu meio e, considerando que o cliente é um ser humano e que também está presente nesta teia evolutiva, as equipes de vendas também devem evoluir se não quiserem ficar para trás. Sinceramente, já foi a época de premiar profissionais de vendas somente pelos resultados em vendas, atualmente as empresas deveriam premiar aqueles que possuem o maior número de clientes satisfeitos. Certamente os resultados seriam ainda melhores.  Porém, sabemos que isso está longe de acontecer, pois requer competência e disposição à mudança, o que em muitas empresas está em extinção há muito tempo.

Será que uma empresa, com este perfil, consegue realmente cumprir com o seu planejamento estratégico?

Este cenário pode e deve ser revertido, mas é preciso mudar a forma de pensar e agir nas empresas, principalmente nas equipes de vendas. Mudar requer muito esforço e, na maioria das vezes, muitos param no meio do caminho. Mas há também aqueles que são capazes de admitir suas falhas e a cada dia buscam a satisfação de seus clientes. Temos certeza de que serão grandes vencedores. Entretanto, para isso precisam desenvolver o equilíbrio entre pensar e agir, o que lhes possibilitará pensar no futuro e viver no presente.

Prof. Wagner Rodrigo Weber

Administrador, Especialista em Gestão Estratégica de Pessoas, Mestre em Organizações e Desenvolvimento Econômico e Sustentabilidade. Professor e Coordenador do Curso de Administração do Unicuritiba.